在生活中每个人都有过谈判的经验,人与人一旦谈判,没有不让步的.。甚至我们可以说所谓谈判,其实就是一种寻求让步方式的艺术。但不知道你们注意到,一般人的让步方式,有一个很大的问题。
试想一个最简单的场景:你上市场买东西,老板 说这件东西卖200,你觉得太贵了,只出 100,此时你们之间就开始了谈判。而通常遇到这种情况,谈着谈着老板当然对把价钱从200往下降;而你呢,只能把价钱从100往上加,所以,到最后彼此预期的结果很可能是在150左右成交,像爬楼梯一样一阶一阶逐渐增高,循序渐进的方式,我们称之为叫循阶式让步。
之所以人们会喜欢用这种记一下让一点的方式来谈判,主要就是因为大家都怕吃亏,担心自己一口气加码的幅度,万一超出对方的预期就会让人家捡到便宜。同时,我们也怕自己在一开始的时候要是让的太多,那么到了后来,就会缺乏筹码。
但他这种方式有个大麻烦,就是由于你每次让步时都会强调这已经是最后一件,说这个是我的底线,但一旦压力来临谈判濒临破局时,又会再多让一点点,以至于你前面那些谈判标准,最后都会变得毫无意义。
有一种戏剧性的谈判技巧,俗称跳悬崖。所谓跳悬崖意思就是:一开始,一步都不退了,等对方的压力累积到了一定的程度后再一口气,做出一个戏剧性的大让步;就好比一开始老板说这件东西卖200。你还价说出100,但此时老板说不行,说这个货品真的就是200少一块钱都不行,结果谈来谈去,老板始终坚持要就200,不要拉倒。直到你们俩磨了老半天说,好了时间不早了,我也累啊,看你这么有诚意,想必是个识货的,算了,我爽快点;利润呢,不在乎了,贴着本钱卖给你,这时,一口气从200降到160。那这时你还会厚着脸皮说自己很想再减个 5块钱吗?是的,这就是跳悬崖的让步。
这里它包含了 3 个元素:一是要顶住底线累积压力,不轻易退让;二是出于某个特殊的原因你突然愿意松动愿意一口气,做出大幅度的让步,但也应如此,这个特殊的退让,是仅此一次的;三是表示出态度,说在我已经做出这么大的让步后你再逼我,就有点欺人太甚了。
面对重要的谈判时强烈建议,尽量不要用挤牙膏的方式来让步,每次都只让一点点是毫无感觉,这一来,只会让人家觉得你这个人就是欠敲打。而跳悬崖呢?这是用一个明显有感觉有落差的让步,会让人家觉得,这个机会再不把握好还真是没下次,而且相较于你之前态度的强硬现在你愿意松口,他们都得领你这个情。
(这种谈判技巧,在销售面对砍价时也可以用到,还有哪些应用场景呢?)